Кейс по стоматологии на 4.3 млн рублей
Кейс: как я рекламировал стоматологию, словил депрессию и заработал для клиента
4.3 млн рублей
История-кейс о стоматологической клинике из Нижнего Новгорода
Хочу рассказать историю о том, как важно отстаивать своё мнение, верить в себя и успех клиента.
Иногда кажется, что работа в виртуальном мире не имеет смысла, ведь ты не в силах ощутить плоды своей деятельности.
Создал симпатичный сайт, получилось вроде прикольно, но какая от этого польза? Запустил контекстную рекламу — вау, круто, но какой профит от этого для мира?
Проработав маркетологом для стоматологий 7 лет, у меня было много таких "приходов" особенно, когда результат моей работы не был понятен: увеличил ли я прибыль или приблизил клинику к кассовому разрыву. А ведь их деньги могли пойти на покупку оборудования, найм более квалифицированных врачей или даже на открытие лаборатории.
Периодически я впадал в жуткую депрессию и задавался вопросами: может то, чем я занимаюсь, вообще никому не нужно и пойти в найм/сменить нишу? "Вон твои коллеги в строительстве что вытворяют с помощью маркетинга, нахрена тебе эти стоматологии?" — писал мне знакомый.
Иногда кажется, что работа в виртуальном мире не имеет смысла, ведь ты не в силах ощутить плоды своей деятельности.
Создал симпатичный сайт, получилось вроде прикольно, но какая от этого польза? Запустил контекстную рекламу — вау, круто, но какой профит от этого для мира?
Проработав маркетологом для стоматологий 7 лет, у меня было много таких "приходов" особенно, когда результат моей работы не был понятен: увеличил ли я прибыль или приблизил клинику к кассовому разрыву. А ведь их деньги могли пойти на покупку оборудования, найм более квалифицированных врачей или даже на открытие лаборатории.
Периодически я впадал в жуткую депрессию и задавался вопросами: может то, чем я занимаюсь, вообще никому не нужно и пойти в найм/сменить нишу? "Вон твои коллеги в строительстве что вытворяют с помощью маркетинга, нахрена тебе эти стоматологии?" — писал мне знакомый.
1
В 2-х словах о себе.
Меня зовут Дмитрий Бодров из Нижнего Новгорода, мне 27 лет и работаю в паре с дизайнером, которая окончила медицинскую академию.
Как-то так вышло, что мы искали себя, а пришли в медицинский маркетинг. Поэтому для нас сложности объяснить на человеческом языке, что такое имплант и зачем пациенту платить такие деньги, труда не составляет.
Вместе мы строим систему привлечения пациентов для клиник с помощью: сайтов, лендингов, запуска рекламы на Яндекс.Директе и Я.Картах. Ставим сервисы по увеличению конверсии и аналитики, прослушиваем звонки и делаем выводы по работе нашей рекламы и общению администраторов, даем советы собственнику.
Меня зовут Дмитрий Бодров из Нижнего Новгорода, мне 27 лет и работаю в паре с дизайнером, которая окончила медицинскую академию.
Как-то так вышло, что мы искали себя, а пришли в медицинский маркетинг. Поэтому для нас сложности объяснить на человеческом языке, что такое имплант и зачем пациенту платить такие деньги, труда не составляет.
Вместе мы строим систему привлечения пациентов для клиник с помощью: сайтов, лендингов, запуска рекламы на Яндекс.Директе и Я.Картах. Ставим сервисы по увеличению конверсии и аналитики, прослушиваем звонки и делаем выводы по работе нашей рекламы и общению администраторов, даем советы собственнику.
Перейдем к самой статье и кейсу, который вернул меня в реальность.
Я делал попытки найти клиентов по стоматологии в Нижнем Новгороде, и так вышло, что клиника сама меня нашла. Вводные данные для меня были неплохие: сеть клиник, 2 бренда, эконом и подороже.
Моего заказчика зовут Антон Ростов, он исполнительный и коммерческий директор 2х клиник: Центр Лазерной Стоматологии и АртДент в Н.Новгороде.
Мы работали в 2021 году, но кейс родился только в 2023.
Когда работали первый раз, помню, что каких-то проблем не было. Шли заявки по 500 рублей с Директа, записи и оплаты, вот только деньги заработанные с рекламы никто не считал, системы не было. И вот в начале 2023 года после долгой паузы мы начинаем работать вновь, но уже на другом уровне: Amo-Crm, отдел продаж, личные кураторы. Короче клиника сильно подготовилась к запуску рекламных кампаний и масштабированию.
Я делал попытки найти клиентов по стоматологии в Нижнем Новгороде, и так вышло, что клиника сама меня нашла. Вводные данные для меня были неплохие: сеть клиник, 2 бренда, эконом и подороже.
Моего заказчика зовут Антон Ростов, он исполнительный и коммерческий директор 2х клиник: Центр Лазерной Стоматологии и АртДент в Н.Новгороде.
Мы работали в 2021 году, но кейс родился только в 2023.
Когда работали первый раз, помню, что каких-то проблем не было. Шли заявки по 500 рублей с Директа, записи и оплаты, вот только деньги заработанные с рекламы никто не считал, системы не было. И вот в начале 2023 года после долгой паузы мы начинаем работать вновь, но уже на другом уровне: Amo-Crm, отдел продаж, личные кураторы. Короче клиника сильно подготовилась к запуску рекламных кампаний и масштабированию.
2
Как было раньше
На 2021 год мы использовали устаревший сайт клиники и запускали Яндекс.Директ.
Стоимость заявок была реально по 500 рублей. То есть, мы выставляли стоимость лида, которую хотели бы получить и получали её с помощью конверсий.
Пятьсот рублей стоил не пациент, а лишь обращение с сайта.
Был конечно же и спам с этих заявок, и недозвоны, но количество адекватных заявок перевешивало. Не более 30% неквалифицированных лидов.
Результаты сопоставляли в экселе: я писал номера телефонов пациентов с рекламы, расходы и даты, а их помощник указывал статус пациента в этом экселе: дозвонились или нет, пришел или нет, были ли оплаты или не было.
Поработав ещё какое-то время, наступил спад и мы закончили сотрудничество.
На 2021 год мы использовали устаревший сайт клиники и запускали Яндекс.Директ.
Стоимость заявок была реально по 500 рублей. То есть, мы выставляли стоимость лида, которую хотели бы получить и получали её с помощью конверсий.
Пятьсот рублей стоил не пациент, а лишь обращение с сайта.
Был конечно же и спам с этих заявок, и недозвоны, но количество адекватных заявок перевешивало. Не более 30% неквалифицированных лидов.
Результаты сопоставляли в экселе: я писал номера телефонов пациентов с рекламы, расходы и даты, а их помощник указывал статус пациента в этом экселе: дозвонились или нет, пришел или нет, были ли оплаты или не было.
Поработав ещё какое-то время, наступил спад и мы закончили сотрудничество.
Как сейчас
Клиника углубилась в продажи: наняли кураторов, руководителя отдела продаж и создали колл-центр в одной из клиник, сделали интеграцию AmoCrm под их стоматологическую программу iDENT.
В конце 2022 года Антон вновь обратился ко мне с таким запросом: "Нужны свежие страницы для рекламы на тотальные услуги по стоматологии в виде обычного лендинга и покороче наподобие квиза".
Я согласился, ввиду того, что в предыдущий раз мне достаточно легко было сделать результат и было комфортно коммуницировать по рабочим моментам.
Акцент сделали с заказчиком на тотальные процедуры стоматологии: All-on-4/6 и базальную имплантацию. А единичную имплантацию решили не рекламировать, с ней и так порядок. Моей задачей было находить пациентов на объемные процедуры по имплантации и протезированию, где нужно восстановить всю челюсть.
Мне выделили приличный рекламный бюджет для комфортной работы в Директе 100 — 150 тыс, а также снабдили хорошим рекламным предложением и ценами на услуги, чтобы можно было осуществить лидогенерацию.
В 2023 года ситуация в Директе сильно поменялась, и старый сайт в рекламу уже не котировался и выдавал куда меньшую конверсию, и стоимость конверсий с рекламы составляла в среднем 2000 рублей, то есть поднялась в 4 раза.
Мы сделали с дизайнером страницы под тотальную имплантацию — длинную страницу и короткую для квиза.
Запустили рекламу в одном рекламном кабинете. Результаты меня и Антона не устроили. Приняли решение разнести их на разные рекламные аккаунты в таком порядке: 1 рекламный кабинет — 1 сайт.
Это стало решением всех проблем, ведь теперь в сквозную аналитику данные из всех каналов и площадок передавались корректно.
Я взял один из доменов, по нему настроил рекламу: на интересы, ключевые запросы, автотаргетинг, таргет на конкурентов и агрегаторы. Мы испробовали все варианты таргета в Директе и делали только мастера кампаний. Больше 50 кампаний.
От классического поиска и РСЯ я решил отказаться.
А теперь по цифрам:
В конце 2022 года Антон вновь обратился ко мне с таким запросом: "Нужны свежие страницы для рекламы на тотальные услуги по стоматологии в виде обычного лендинга и покороче наподобие квиза".
Я согласился, ввиду того, что в предыдущий раз мне достаточно легко было сделать результат и было комфортно коммуницировать по рабочим моментам.
Акцент сделали с заказчиком на тотальные процедуры стоматологии: All-on-4/6 и базальную имплантацию. А единичную имплантацию решили не рекламировать, с ней и так порядок. Моей задачей было находить пациентов на объемные процедуры по имплантации и протезированию, где нужно восстановить всю челюсть.
Мне выделили приличный рекламный бюджет для комфортной работы в Директе 100 — 150 тыс, а также снабдили хорошим рекламным предложением и ценами на услуги, чтобы можно было осуществить лидогенерацию.
В 2023 года ситуация в Директе сильно поменялась, и старый сайт в рекламу уже не котировался и выдавал куда меньшую конверсию, и стоимость конверсий с рекламы составляла в среднем 2000 рублей, то есть поднялась в 4 раза.
Мы сделали с дизайнером страницы под тотальную имплантацию — длинную страницу и короткую для квиза.
Запустили рекламу в одном рекламном кабинете. Результаты меня и Антона не устроили. Приняли решение разнести их на разные рекламные аккаунты в таком порядке: 1 рекламный кабинет — 1 сайт.
Это стало решением всех проблем, ведь теперь в сквозную аналитику данные из всех каналов и площадок передавались корректно.
Я взял один из доменов, по нему настроил рекламу: на интересы, ключевые запросы, автотаргетинг, таргет на конкурентов и агрегаторы. Мы испробовали все варианты таргета в Директе и делали только мастера кампаний. Больше 50 кампаний.
От классического поиска и РСЯ я решил отказаться.
А теперь по цифрам:
Так как по факту реклама на этом рекламном кабинете работала с апреля, то статистика будет с 01.04.2023 — 25.04.2023
Показов: 10 241 590
Кликов: 30 563
Цена клика: 1,37 рублей
Расход с НДС: 50 165,38
Заявок: <42
Все шло хорошо, супер дешевый трафик, дешевые заявки на дорогие услуги...
Показов: 10 241 590
Кликов: 30 563
Цена клика: 1,37 рублей
Расход с НДС: 50 165,38
Заявок: <42
Все шло хорошо, супер дешевый трафик, дешевые заявки на дорогие услуги...
3
Но что-то пошло не так...
Работаем мы такие, работаем, всё вроде идёт как по маслу. И вот, где-то в начале первой недели апреля, мне пишет помощница Антона, с просьбой отключить всю рекламу, так как им не нравятся мои результаты…
Работаем мы такие, работаем, всё вроде идёт как по маслу. И вот, где-то в начале первой недели апреля, мне пишет помощница Антона, с просьбой отключить всю рекламу, так как им не нравятся мои результаты…
Переписка с помощницей
Первое что я подумал, это какой-то прикол? У вас пошли заявки, маленький расход денег, а вы хотите прекратить работу?
Что-то тут не так …
Надо было спасать ситуацию и смотреть есть ли приходы денег в AmoCrm или Roistat.
После первой недели работы я скинул Антону такой скрин:
Что-то тут не так …
Надо было спасать ситуацию и смотреть есть ли приходы денег в AmoCrm или Roistat.
После первой недели работы я скинул Антону такой скрин:
Скриншот из Яндекс.Директа за 1 день
В переписке я сказал о том, что за один день было 8 заявок с квиза и звонки с колтача, потратили мы около 2 000 и что сейчас не время всё отключать.
Проходит неделя.
Анна, помощница ответила следующее:
Проходит неделя.
Анна, помощница ответила следующее:
Помощница
Я ничего не отключал, реклама продолжала работать.
У меня в кармане был козырь - интеграция моих сайтов с Roistat, AmoCrm и внутренней стоматологической программой iDent. Теперь я мог в любой момент посмотреть, сколько прибыли принесли мои лиды.
Те, кто работает со стоматологиями, обязательно это сделайте, это поможем принимать взвешенные решения, а не надеяться на интуицию: хорошо у нас дела идут или не очень.
Давайте перейдём к конкретным цифрам, почему я чувствовал такую уверенность, что не всё так плохо, как говорит помощница.
У меня в кармане был козырь - интеграция моих сайтов с Roistat, AmoCrm и внутренней стоматологической программой iDent. Теперь я мог в любой момент посмотреть, сколько прибыли принесли мои лиды.
Те, кто работает со стоматологиями, обязательно это сделайте, это поможем принимать взвешенные решения, а не надеяться на интуицию: хорошо у нас дела идут или не очень.
Давайте перейдём к конкретным цифрам, почему я чувствовал такую уверенность, что не всё так плохо, как говорит помощница.
Когда увидел сумму в 981 710 ₽ с текущих заявок, мне стало и смешно и легко как-то на душе. Побежал к дизайнеру и говорю: "Смотри, смотри, чё творится! Почему они хотят завершать работу со мной, они что сумасшедшие?"
А когда я открыл эти заявки ближе к концу месяца, то прибыль составила уже 4 246 760 рублей.
А когда я открыл эти заявки ближе к концу месяца, то прибыль составила уже 4 246 760 рублей.
Это лиды за апрель. Через какое-то время суммы, возможно, будут больше, так как те, кто пришел на консультацию, еще не внесли оплату за лечение.
You can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards. So you have to trust that the dots will somehow connect in your future. You have to trust in something – your gut, destiny, life, karma, whatever.
Результатом довольны, получили классную окупаемость вложений
Антон Ростов. Исполнительный и коммерческий директор клиники Центр Лазерной стоматологии
5
Какой итог? Мы работаем дальше!
Я успокоил Виктора и себя, и в сотый раз понял, что одно дело, когда ты говоришь о важности таких инструментов как коллтрекинг, CRM и сквозная аналитика…
И совсем другое, когда ты это всё используешь. Важно понимать, опираться нужно не на ощущения, а на конкретные цифры из отчётов аналитики, которые дают чёткое понимание, хорошо идут дела или нет.
Вот сервисы, которые мы внедряли для достижение результата:
И совсем другое, когда ты это всё используешь. Важно понимать, опираться нужно не на ощущения, а на конкретные цифры из отчётов аналитики, которые дают чёткое понимание, хорошо идут дела или нет.
Вот сервисы, которые мы внедряли для достижение результата:
- Квиз — Marquiz внутри страницы;
- Коллтрекинг — сервис CallTouch, подмена номера на сайте для фиксации звонков с рекламы;
- Лендинг сделан на платформе Tilda;
- Crm для аналитики продаж — AMO CRM;
- Сквозная аналитика до денег — Roistat
Считайте это набором джентельмена во многих нишах. В медицине, к сожалению, здесь есть конфликт интересов, так как не каждый собственник готов к таким внедрениям.
Спасибо, что прочли мою историю с Виктором. Я кайфанул, меня отпустило, когда в очередной раз я хотел сменить нишу. Но понимаю, что это как минимум необоснованно.
Спасибо, что прочли мою историю с Виктором. Я кайфанул, меня отпустило, когда в очередной раз я хотел сменить нишу. Но понимаю, что это как минимум необоснованно.