Большой разговор о том, как стоматологии привлекают пациентов, почему дешёвые заявки не всегда означают хороший маркетинг, где клиники теряют деньги после обращения и что действительно влияет на окупаемость рекламы.
Этот подкаст записан для собственников и руководителей стоматологических клиник. В нём я разбираю не только привлечение заявок из рекламы, но и весь путь пациента: от рекламного объявления и посадочной страницы до звонка администратора, записи на консультацию и заключения договора на лечение.
На момент записи я около шести лет работал с медицинской тематикой и успел поучаствовать примерно в 40–50 проектах клиник и медицинских центров в разных городах России. Поэтому разговор построен вокруг практики: удачных связок, неудачных запусков, потерянных бюджетов и решений, которые приходилось находить уже в процессе работы.
Одна из центральных мыслей выпуска: маркетинг стоматологии нельзя оценивать только по стоимости заявки. Важнее понимать, сколько обращений оказались реальными, сколько пациентов записались и дошли до клиники, какие услуги они купили и окупились ли вложения в рекламу.
Важно: выпуск записан в декабре 2023 года и посвящён практике продвижения клиник на тот момент. Интерфейсы рекламных систем, стоимость трафика и отдельные инструменты со временем меняются. Актуальный формат моей работы со стоматологиями смотрите на странице комплексного продвижения стоматологии .
Это не прогнозы и не обещания результата для другой клиники. В подкасте обсуждаются конкретные проекты и обстоятельства, в которых эти цифры были получены.
В выпуске я вспоминаю один из первых проектов, где за первый период работы клиника получила около 900 тыс. ₽ оборота по пациентам, пришедшим через маркетинг. Уже тогда стало понятно, насколько важны не только заявки, но и дорогие направления, цикл сделки и работа после обращения.
Реклама приводила обращения, но внутри клиники не было нормального учёта, CRM и контроля качества обработки звонков. Деньги продолжали расходоваться, хотя пациенты не доходили. Этот кейс стал хорошим примером того, почему рекламу нельзя отделять от работы администраторов.
Результат получился не из одной «секретной настройки». У клиники уже были сильные посадочные страницы, понятное предложение, видеоотзывы, примеры работ и возможность показать пациенту ценность лечения. Реклама усилила уже подготовленную систему.
В разговоре разбирается проект с дорогими стоматологическими услугами, отдельным лендингом и сфокусированным предложением. Стоимость обращения обсуждалась на уровне около 2 500 ₽, при этом важнее самой цены было качество поступающих контактов.
Дешёвое обращение ничего не значит само по себе. Нужно понимать качество лида, дозвон, запись, приход пациента, договор и экономику лечения.
Если администраторы плохо отвечают, заявки теряются, нет нормального учёта или пациенту нечего показать на сайте, увеличение трафика может просто увеличить потери.
Имплантация, ортодонтия, протезирование, терапия и другие направления требуют разной аудитории, аргументов, посадочных страниц и экономики привлечения.
Врачи, реальные фотографии, примеры работ, истории пациентов, отзывы и видеоконтент помогают человеку понять, кому он собирается доверить здоровье.
Коллтрекинг и корректно настроенные цели дают возможность видеть реальное происхождение обращений и не обучать рекламные алгоритмы на случайных действиях.
Нельзя один раз запустить рекламную кампанию и забыть о ней. Гипотезы, объявления, посадочные страницы, качество заявок и работа клиники должны регулярно анализироваться.
В стоматологическом маркетинге легко показать красивый отчёт с количеством лидов. Намного сложнее проследить, что произошло дальше.
В выпуске мы отдельно говорим о работе администраторов. Если человек позвонил, но не получил понятного ответа и его не подвели к следующему действию, рекламная система свою часть работы уже выполнила, а клиника всё равно потеряла потенциального пациента.
Поэтому в проектах важно слушать реальные звонки, видеть источники обращений и сопоставлять рекламные данные с тем, что происходит после заявки.
Главный вопрос не в том, сколько стоила заявка. Вопрос в том, окупились ли вложения в рекламу и превратились ли обращения в реальных пациентов.
Как ориентир по логике маркетинга - да. Как обещание конкретной стоимости обращения - нет.
Подкаст записан в декабре 2023 года. Конкуренция, стоимость рекламы, алгоритмы Яндекс.Директа и инструменты рекламных систем меняются. Кроме того, стоимость привлечения пациента всегда зависит от города, услуги, среднего чека, сайта, конкуренции и готовности самой клиники работать с обращениями.
Поэтому кейсы на 900 тыс. ₽, 4,3 млн ₽ или 9 млн ₽ нужно воспринимать как результаты конкретных проектов, а не как обещание аналогичного результата другой стоматологии.
Сейчас я работаю со стоматологиями комплексно: Яндекс.Директ, Яндекс.Карты и Яндекс.Бизнес, Метрика, аналитика обращений и оценка качества звонков. Задача не в том, чтобы показать как можно больше лидов в отчёте, а в том, чтобы понимать, какие источники реально приводят пациентов и куда имеет смысл направлять бюджет.
Комплексное продвижение стоматологии
