Эффективные стратегии медицинского маркетинга: кейс по стоматологии с 180 заявками из Яндекс.Директ за 2 месяца

Моего нового заказчика зовут Игорь. Ему 62 года, энергичный, с хорошим чувством юмора и любитель пообщаться по телефону, обсудить все детали и тонкости своей клиники. Вскоре, это вошло в привычку и почти каждый день после 21:00 мы созванивались и общались по 2 часа, как будем рекламироваться, какое лучше УТП использовать, ну и просто разговоры о жизни. Игорь нашел меня случайно. В Яндексе наткнулся на мой сайт и набрал меня по телефону.

С парсинга ключевиков в кейколлекторе. Не делал майнд-мэп карту, она здесь просто не нужна, ведь рекламировал я всего 2 услуги, с которыми ранее уже работал.
Услуга 1 — несъемная протезирование на имплантатах — ALL-ON-4/6. Еще эта услуга известна как "зубы за 1 день".
Услуга 2 — классическая имплантация зубов.

Важно отличать поисковые запросы от потенциальных пациентов, от стоматологов и владельцев клиник. Ведь они тоже в этой теме "варятся", покупают имплантаты, необходимое оборудование, что-то гуглят, поэтому, важно отсечь эту аудиторию.

Лендинги сделали на платформе "Тильда". Не хочу называть её конструктором, язык не поворачивается. Слишком крутой в ней функционал. Со своей задачей генерировать заявки она справляется на ура.

Мне было важно настроить аналитику, чтобы проблем с отслеживанием заявок не было. Добавили коллтрекинг для мониторинга звонков на новый сайт, а вот на старый, ничего установить не получилось. Прежний сайт был сделан на cms MODX, в которой редактировать у нас не получилось.

Я проверял все формы на сайте, некоторые цели не работали и это было критично. Пришлось связаться с предыдущими подрядчиками, чтобы те помогли все наладить. Меня кормили завтраками, конечно посмотрим дружище, но не сегодня.

От одного разработчика перенаправляли к другому. Как итог — аналитика работала на половину. Такое поведение понятно. Хотя заказчик был готов заплатить за доработку, но ребятам было пофигу. Не пофигу было мне одному, значит буду работать с тем что есть.

Игорь пригласил меня к себе в клинику, чтобы познакомиться с врачами, их подходом ну и просто познакомится лично. Поехал я в клинику не только покататься на поезде.

Мне хотелось досконально разобраться в нише стоматологии, чтобы было легче донести основные смыслы пациентам на сайте. Я и сам целевая аудитория стоматологии. Никогда не лечил зубы, а когда начались проблемы, потерял первый зуб в 24 года и уже задумался. Какая же была ошибка, бояться платных клиник! Это же почти не страшно и совсем не больно.

Знаю, что у пациентов как и у меня, возникает куча недопониманий и страхов, особенно связанные с оплатой и планом лечения.

У них есть собственная лаборатория, где они изготавливают керамические протезы и коронки, поэтому могут дать рассрочку без переплат и банков. Дают повышенную гарантию на зубные конструкции, ведь делают их сами.

Игорю хотелось донести до пациентов, что в клиниках, где предлагают дешевле, выйдет как раз таки дороже. И что его цены одни из самых демократичных в городе. Кучу историй я выслушал, что пациенты приходят на осмотр к доктору, по телефону им говорят одну сумму, после снимков и осмотра она увеличивается в 2-3 раза.

Я кайфовал, от того, что могу своими действиями привлечь пациентов в клинику и те уйдут довольные. Пациенты решат свои проблемы с зубами, заработает клиника, заработаю и я.

Статистика по новым Лендингам из Яндекс.Директ. За 2 месяца с нового сайта получили 102 заявки, из которых 17 это звонки. Рекламный бюджет 120 102 рублей. Цена заявки 1 177 рублей.

Со старого 78 заявок, звонки не считали. Рекламный бюджет 109 829 рублей. Цена заявки 1 408 рублей без учета звонков. Со слов Игоря, звонков было много, особенно, в первые месяц запуска, не буду гадать сколько, просто не укажем это в статистике.

Лучше всего работало РСЯ. Как на новом сайте так и на старом. Стабильно, каждый день приносит заявки. А вот рекламные кампании на Поиске принесли всего 5 заявок из 102, стоимостью 4 000 рублей.

В РСЯ заявка стоила 1 044 рубля.
Ретаргетинг дал 15 заявок стоимостью 537 рублей. Достойный результат.

Управление ставками по времени для рекламы в РСЯ. Мой заказчик уже работал с платным продвижением сайта и знал, когда и сколько заявок обычно приходит, поэтому, мы сделали корректировки по времени.

Сперва я скептически отнеся к корректировкам по совету Игоря. Что стоит отключить если не полностью, но ограничить показы в определенное время, помимо отключения рекламы ночью, отключать днем. Приоритет на вечернее время с 18:00. Заявок меньше не стало после корректировок, но вроде как, стали меньше тратить на пустые клики.

Вот креативы, которые приносили нам заявки. Пробовали разные УТП. Заходили с разных цен. Очень много времени мы тратили на разговоры, что один баннер Игорь видит часто, а другой, редко.

Приходилось чуть ли не каждый день корректировать ставки, чтобы угодить заказчику) Прикольно было слышать в записи коллтрекингах "Здравствуйте, увидела ваш баннер про ALL-ON-4 за 179 тыс".

Мне повезло с заказчиком, он можно сказать, сделал часть работы за меня, спасибо ему.

Многим думаю интересно, а сколько же заработала клиника при таких затратах?

У меня такой статистики пока что нет. Не подводили итоги в деньгах, без crm системы это сделать сложно, к тому же, у них своя собственная программа, я не хотел брать и ради красивого кейса писать сколько денег вытащили, нарушив работу администраторов и докторов. Надеюсь, вы меня поймете :) Одно я узнал, в клинике внедрят IP телефонию, для отслеживание звонков с разных источников, круто.

По результатам за 2 месяца. Планировали делать 4-5 операций в месяц на ALL-ON-4, а их будет 13. Хирург и ортопед просто зашиваются и работают в 2 смены сейчас. Одно знаем точно, до того как рекламы не было, операций было 1-2 максимум за месяц.

Сейчас у нас нет времени даже пообщаться. Игорь занят открытием второй клиники, т.к все врачи не умещаются в одной, и в планах продвигать протезирование, поэтому, они сейчас на стадии расширении.