Привлечение пациентов: как клинике выстроить систему, которая работает каждый месяц
Пациенты не приходят “сами”. Чтобы клиника росла стабильно, нужен не разовый запуск рекламы, а система из сайта, контента, отзывов и CRM. Разберём, как сделать маркетинг, который даёт реальных людей, а не просто клики.
1. Считайте, сколько пациентов вам нужно и по какой цене
Любое привлечение начинается с цифр. Рассчитайте: сколько пациентов вам нужно в месяц и сколько вы готовы заплатить за одного. Это ключ к правильному бюджету и адекватным ожиданиям.
План: 200 пациентов × прибыль с визита 3 000 ₽ = 600 000 ₽
Бюджет на рекламу: 150 000 ₽ → допустимая стоимость пациента = 750 ₽
Если стоимость привлечения превышает эту цифру — надо менять стратегию, а не увеличивать бюджет.
2. Сайт — основа притока пациентов
У большинства клиник сайт превращён в “буклет”, а не инструмент продаж. Исправить можно за день: поставьте на первый экран конкретное предложение, кнопку записи и фото врача.
- Оффер: «Имплантация за 1 день. Без боли. Под ключ.»
- Форма заявки: только имя и телефон.
- Кнопка «Записаться на приём» в шапке и внизу страницы.
- Фото врача + короткий подзаголовок: «20 лет опыта, более 2000 имплантаций».
Когда сайт отвечает на вопрос “почему именно к вам” — конверсия растёт в 2–3 раза без увеличения трафика.
3. Реклама: не охваты, а конкретные запросы
В медицине работают только каналы с чётким намерением. Пациент уже ищет услугу — нужно просто попасть в момент его запроса.
Яндекс.Директ — “горячие” лиды: имплантация, чистка, брекеты. CPL 1000–1500 ₽.
Сбер Ads — повторные обращения и эстетика. CPL 800–1200 ₽.
Яндекс.Карты — пациенты рядом с клиникой. Лиды бесплатные, если клиника в топ-3.
Авито Ads — эконом-сегмент, CPL 500–900 ₽.
Рабочая формула: 60 % Директ / 30 % Сбер / 10 % Авито и Карты. Проверяйте ROMI, а не лайки.
4. Отзывы и контент: пациенты приходят к тем, кому доверяют
8 из 10 пациентов читают отзывы перед записью. Просите клиентов оставлять реальные отзывы в Яндекс.Картах и Google. Один свежий отзыв повышает позицию клиники в выдаче в среднем на 1 пункт.
Контент тоже работает на доверие. Статьи, короткие видео, ответы врачей на частые вопросы (“болит зуб под коронкой”, “чистка Air Flow — вредна ли”) дают бесплатный трафик и утепляют аудиторию.
5. CRM и скорость обработки заявок
Поток пациентов бесполезен, если заявки теряются. Контролируйте каждый лид: источник, дата, статус, комментарий администратора. Время реакции — не больше 3 минут.
- Звонок или сообщение пациенту — в течение 180 секунд.
- 3 попытки дозвона с интервалом 10 минут.
- CRM (AmoCRM, Bitrix24, MedCRM) — обязательна для учёта ROMI и повторных визитов.
Потерянная заявка — это не просто минус один пациент, а минус 3–5 последующих визитов. CRM экономит до 20 % рекламного бюджета за счёт точного контроля.
6. Кейc: рост пациентов за счёт структуры
Одна из стоматологий в южном регионе.
Система: Яндекс.Директ + Карты + CRM + отзывы.
Бюджет 130 000 ₽ в месяц, без агентства и Roistat.
- ROMI вырос с 88 % до 165 % за 2 месяца.
- Лид-стоимость: −47 % (с 2800 ₽ до 1480 ₽).
- Количество приёмов: +42 %.
- Повторные пациенты: +31 %.
Без агентства, без сложной аналитики — только системная работа и контроль на каждом этапе.
Вывод
Привлечение пациентов — не вопрос “где дать рекламу”, а вопрос системы. Когда сайт, реклама, контент и CRM работают вместе, поток пациентов становится управляемым, а клиника растёт не случайно, а по плану.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг для стоматологий и медицинских центров.