Стоимость привлечения пациента (CAC): как посчитать реальную цену лида и визита в стоматологии

Почему клиники часто не знают свою цену пациента

У 80 % клиник есть бюджеты на рекламу, но нет понимания, сколько стоит один пациент. В отчётах видят только «стоимость заявки», но это не равно визиту. Без правильных расчётов невозможно понять, какие каналы работают, а какие — просто сливают деньги.

Разберём по шагам, как рассчитать CPL, CPA и CAC, чтобы видеть реальную экономику маркетинга и планировать рост без угадываний.

1. Термины: CPL, CPA, CAC — в чём разница

• CPL (Cost per Lead) — стоимость заявки (форма, звонок, сообщение).
• CPA (Cost per Appointment) — стоимость записи на приём.
• CAC (Customer Acquisition Cost) — фактическая стоимость привлечённого пациента.

Ошибка большинства — считать только CPL. Но клинику интересует не лид, а оплаченный визит.

2. Формулы расчёта

Пример: бюджет 200 000 ₽, заявок 180, записей 90, визитов 45.
CPL = 1111 ₽, CPA = 2222 ₽, CAC = 4444 ₽.
Только CAC отражает реальную экономику, ведь учитывает весь путь.

3. Как влияет воронка и конверсии

Стоимость пациента напрямую зависит от конверсии между этапами. Даже при одинаковом бюджете две клиники могут иметь разный CAC из-за работы администраторов и сайта.

4. Что включать в себестоимость пациента

• Бюджет на рекламу (Директ, Сбер Ads, соцсети, карты);
• Оплата подрядчиков;
• Зарплата администратора;
• CRM, коллтрекинг, аналитика;
• Бонусы и KPI.

Эти расходы часто забывают, и CAC кажется «нормальным». Но на деле клиника может работать в минус.

5. Как снижать CAC

Резать бюджет — не выход. Гораздо эффективнее улучшать конверсии на каждом этапе.

Хочешь посчитать реальную стоимость пациента в своей клинике?

Напиши в Telegram — соберу калькулятор CAC/CPL/CPA под твою клинику, подключу аналитику и покажу, где теряются деньги в воронке.