Как распределять бюджет между Яндекс.Директом, Сбер Ads и Авито, чтобы не сливать
Главная ошибка клиник — делить деньги “на глаз”. Кто-то льёт всё в Директ, кто-то — в Карты или Авито. Но реклама — это не угадайка, а математика. Разберём, как считать ROMI по каждому каналу и распределять бюджет по прибыли, а не по привычке.
1. Почему бюджеты “горят”
- Распределяют “по кругу”: всем понемногу.
- Нет таблицы ROMI по источникам.
- Оптимизация идёт по кликам, а не по прибыли.
- Кампании не делят по услугам.
Итог — реклама “вроде работает”, но касса не растёт. Нужно считать отдачу по каждому рублю.
2. Принцип 60 / 30 / 10
На старте распределяйте рекламный бюджет так:
Это даёт устойчивость: Директ — поток горячих лидов, Сбер — дешёвые заявки, Авито — локальные клиенты. После первого месяца пересчитывайте ROMI и корректируйте доли.
3. Таблица ROMI по источникам
Источник | Расход ₽ | Заявки | Визиты | Средняя маржа ₽ | Прибыль ₽ | ROMI %
Яндекс Директ | 120 000 | 190 | 92 | 3 000 | 276 000 | 130 %
Сбер Ads | 45 000 | 128 | 61 | 2 300 | 140 300 | 212 %
Авито Ads | 18 000 | 104 | 43 | 2 100 | 90 300 | 402 %
Формула: (Прибыль – Расход) ÷ Расход × 100 %
4. Как перераспределять бюджет
После месяца теста переносите 10–20 % бюджета из наименее прибыльного канала в лучший.
- ROMI Директа = 130 %, ROMI Сбера = 212 %, ROMI Авито = 402 %.
- Добавляем Сбер Ads +10 000 ₽ и Авито Ads +5 000 ₽.
- Снижаем Директ –15 000 ₽ и наблюдаем изменения через 30 дней.
5. Целевая структура стабильного трафика
Директ: горячие лиды (операции, диагностика, имплантация).
Сбер Ads: средний чек и повторные услуги (анализы, косметология, консультации).
Авито Ads: локальные клиенты с низкой стоимостью лида.
6. Когда менять соотношение
- ROMI Директа < 100 % → снизить до 40 %, проверить воронку.
- ROMI Сбера > 200 % → увеличить бюджет на 20 %.
- ROMI Авито > 300 % → оставить объём и не расширять резко.
7. Контроль раз в неделю
Источник | CPL ₽ | ROMI % | Заявки | Записи | Визиты | Комментарии
Отмечайте зелёным всё, где ROMI > 150 %. Через месяц у вас будет финмодель рекламы, а не список кампаний.
8. Мини-кейс
Медицинский центр «Лайф», Ростов-на-Дону.
Бюджет 180 000 ₽, распределение 60 / 30 / 10.
Через 60 дней перешли на 40 / 40 / 20 по ROMI.
- ROMI Директ — 108 %
- ROMI Сбер Ads — 186 %
- ROMI Авито Ads — 315 %
Прибыль выросла с 180 000 ₽ до 416 000 ₽. Стоимость лида снизилась с 2 900 ₽ до 1 650 ₽ без увеличения бюджета.
9. Типичные ошибки
- Не делят расходы по каналам.
- Не считают ROMI — смотрят только на заявки.
- Меняют ставки каждый день — сбивают обучение.
- Не связывают звонки с CRM — теряют до 30 % лидов.
10. Формула контроля прибыли
ROMI > 150 % → увеличить бюджет на 20 %
ROMI 100–150 % → оставить как есть
ROMI < 100 % → уменьшить на 20 % и проверить воронку
Вывод
Рекламный бюджет клиники — не расходы, а инструмент прибыли. Когда вы считаете ROMI по каждому каналу и перераспределяете деньги по результатам, реклама становится управляемой системой, а не лотереей.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг для медицинских центров.