Как открыть стоматологию с нуля и не прогореть: пошаговый план от маркетолога
Стоматология — прибыльный, но сложный бизнес. Ошибка на старте обходится в миллионы. Рассказываю, как пройти путь от идеи до потока пациентов: документы, помещение, команда и маркетинг, который работает с первого дня.
1. С чего начать: концепция и формат
Ошибка №1 — открывать «как у всех». Прежде чем искать помещение, определите формат: терапевтическая, семейная, эстетическая, имплант-центр или многопрофильная. От этого зависят лицензии, оборудование, команда и позиционирование.
Совет: выберите один основной фокус (например, имплантация или ортопедия) и стройте вокруг него маркетинг. Узкая специализация позволяет выйти в топ быстрее и снижает рекламные расходы на 30–40 %.
2. Документы и лицензии
Чтобы легально работать, клинике нужны:
- медицинская лицензия (Росздравнадзор);
- санитарно-эпидемиологическое заключение (Роспотребнадзор);
- пожарное разрешение (МЧС);
- договоры на утилизацию отходов и обслуживание оборудования.
В среднем получение всех разрешений занимает 1,5–3 месяца и требует отдельного бюджета ≈ 250–400 тыс ₽.
3. Помещение и оборудование
Помещение должно соответствовать санитарным нормам: отдельный вход, водоснабжение, вентиляция, площадь кабинета не менее 14 м². Для старта достаточно 2–3 кресел и зоны стерилизации.
Минимальный набор: стоматологическая установка (от 400 тыс ₽), рентген-аппарат, автоклав, компрессор, мебель и IT-оборудование. В среднем — 2,5–3 млн ₽ на кабинет «под ключ».
4. Команда и организационная структура
На запуске достаточно трёх ролей: врач-терапевт, ассистент и администратор. При росте потока добавляются ортопед, хирург и гигиенист.
Важно нанять администратора, который умеет не просто записывать, а продавать приём. От него зависит конверсия звонков и первые деньги бизнеса.
5. Маркетинг стоматологии на старте
Ошибка многих — начинать рекламу без стратегии. Первые 90 дней нужно сфокусироваться на одном понятном канале и цифрах. Лучше взять небольшой, но измеримый трафик, чем хаос из всех площадок.
- Яндекс.Карты — базовый источник трафика по гео.
- Яндекс.Директ — заявки на конкретные услуги.
- Sber Ads — ретаргетинг и узнаваемость.
- SEO-страницы на Tilda — рост органики за 2–3 месяца.
Цель первого квартала: ROMI ≥ 100 % (окупаемость маркетинга) и 100+ целевых заявок. На этом этапе вы тестируете гипотезы и ищете формулу прибыли.
6. Финансовая модель стоматологии
Стандартная структура бюджета при открытии:
- Оборудование и ремонт — 55 %;
- Документы и лицензии — 10 %;
- Маркетинг и сайт — 20 %;
- Зарплатный фонд на 3 месяца — 15 %.
Средняя точка безубыточности — 40–60 приёмов в месяц. При ROMI выше 120 % клиника выходит в устойчивую прибыль на 5–6 месяце.
7. Кейc: запуск клиники без инвестора
Предприниматель открыл стоматологию на 2 кресла в арендованном помещении. Без франшизы, без кредитов. За счёт точечного маркетинга (Яндекс.Карты + Директ + SEO-страницы на Tilda):
- 97 заявок за первый месяц;
- ROMI рекламы — 165 %;
- Выход в прибыль — на четвёртом месяце;
- Заполненность расписания — 85 %.
Ключевой фактор — не масштаб, а система: контроль расходов, понятные отчёты и один фокус-канал в маркетинге.
8. Ошибки, из-за которых стоматологии закрываются
- Нет финансового резерва (на первые 4 месяца нужно ≈ 1 млн ₽ запаса).
- Сайт без конверсии — «визитка» вместо инструмента.
- Отсутствие аналитики ROMI — реклама работает “на глаз”.
- Непонимание воронки: реклама → звонок → запись → повтор.
Главный вывод: стоматологию закрывает не конкуренция, а хаос внутри. Там, где есть цифры и контроль, клиники живут десятилетиями.
Вывод
Открыть стоматологию можно без инвестора и франшизы, если идти системно: документы → помещение → команда → маркетинг → аналитика. Бизнес выживает не за счёт рекламы, а за счёт управления цифрами.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг для стоматологий и медицинских центров.