Аудит конверсии сайта медицинской клиники
Низкая конверсия не всегда означает плохой дизайн. Пациент может потеряться на первом экране, не найти подходящего врача, не понять стоимость первого шага, бросить длинную форму или дозвониться до администратора, который не видит контекст обращения. Разбираю, как найти точку потери по всей воронке.
Запрос, объявление и посадочная страница.
Услуга, врач, цена и доказательства.
Форма, звонок и передача контекста.
Целевой лид, запись и состоявшийся визит.
Почему нельзя начинать аудит с замены кнопок и цвета формы
Сайт может получать нецелевой трафик, вести рекламу на общую главную или показывать услуги, которые временно недоступны. В этом случае косметические изменения не исправят экономику.
Сначала нужно определить, на каком этапе теряется человек: до чтения, во время выбора, при обращении или после передачи лида администратору.
Из каких этапов состоит аудит медицинского сайта
Запрос, объявление или внутренняя ссылка.
Понимание услуги, города и действия.
Врач, этапы, стоимость и ограничения.
Подходящий следующий шаг.
Форма, звонок, администратор и CRM.
Запись, подтверждение и факт приёма.
Конверсия формы — только один участок. Клиника зарабатывает не на отправленных заявках, а на состоявшихся приёмах и лечении.
Проверьте, соответствует ли вход ожиданиям пациента
Низкая конверсия может начинаться ещё до загрузки страницы. Объявление обещает одно, запрос пользователя означает другое, а посадочная страница рассказывает о всей клинике.
- по какому запросу или объявлению пришёл человек;
- совпадает ли направление с посадочной страницей;
- соответствует ли город или филиал;
- нет ли информационных запросов в коммерческой кампании;
- совпадает ли цена или формат консультации;
- доступна ли услуга в расписании;
- не ведёт ли всё продвижение на главную страницу.
Сайт не обязан конвертировать неподходящий трафик
Перед редизайном разделите проблему посадочной страницы и проблему рекламного или поискового спроса.
Покажите услугу, адрес и первый шаг без рекламного лозунга
Фразы про заботу и современные технологии не объясняют, куда попал человек. На первом экране должна быть конкретика, которую клиника может подтвердить.
Конкретная услуга или направление, а не общий слоган клиники.
Город, филиал или район, если это важно для выбора.
Специалист или команда по этому направлению.
Консультация, диагностика, осмотр или другой реальный шаг.
Стоимость первого этапа или честное объяснение расчёта.
Запись, выбор врача, звонок или уточнение стоимости.
Не используйте в оффере гарантию результата или цену, которая относится только к части лечения и не объяснена на странице.
Проверьте, отвечает ли страница на вопросы до консультации
| Вопрос пациента | Что должно быть на странице | Сигнал проблемы |
|---|---|---|
| Подходит ли мне услуга? | Показания, ограничения и необходимость диагностики | Только общая реклама метода |
| Кто будет принимать? | Врачи направления и ссылки на профили | Безымянная команда или стоковые фото |
| Как проходит первый этап? | Понятная последовательность консультации | Сразу описано всё лечение |
| Сколько это стоит? | Цена первого шага и факторы полной стоимости | Непонятная акция без состава |
| Где проходит приём? | Филиалы, адреса и доступность услуги | Один общий блок контактов |
| Что делать дальше? | CTA по готовности пациента | Только агрессивная кнопка записи |
Отдельный разбор коммерческой страницы есть в материале про конверсию сайта стоматологии.
Убедитесь, что профиль специалиста помогает выбрать врача
Фото и стаж без контекста не объясняют, с какими задачами работает специалист и чего ждать от первой консультации.
- точная специализация;
- направления приёма;
- филиалы и расписание;
- подход к консультации;
- статьи и видео врача;
- отзывы по его профилю;
- связанные услуги;
- форма с заранее выбранным специалистом.
Структуру профиля специалиста я разобрал на странице про личный бренд врача внутри клиники.
Проверяйте доказательства в контексте, а не отдельным блоком
Длинная страница с логотипами, дипломами и отзывами внизу не помогает, если человек сомневается в конкретной услуге или враче.
- отзыв расположен рядом с услугой или врачом;
- понятен источник и контекст обратной связи;
- клинический случай описывает ход решения;
- фото и видео используются с согласия;
- лицензии и документы читаются;
- фотографии соответствуют реальной клинике;
- нет выдуманных процентов и гарантий результата.
Для регулярного сбора обратной связи подходит материал про просьбу об отзыве после приёма.
Подбирайте действие под готовность человека
Не каждый посетитель готов сразу записаться. Некоторым нужно посмотреть врача, филиал или стоимость первого этапа.
Низкая готовность
Посмотреть услугу, профиль врача, этапы и ответы на вопросы.
Средняя готовность
Узнать стоимость консультации, выбрать филиал или получить второе мнение.
Высокая готовность
Записаться к конкретному врачу или на диагностику.
Нужна помощь
Позвонить администратору и уточнить организационный вопрос.
Количество кнопок не равно конверсии
Повторяйте CTA после завершённых смысловых блоков, а не через каждые два экрана без причины.
Проверьте, не теряется ли контекст обращения
- форма открывается на мобильном устройстве;
- полей достаточно для первого контакта;
- услуга не выбирается повторно;
- передаются страница входа и CTA;
- сохраняются врач и филиал;
- показывается подтверждение отправки;
- лид попадает в CRM без ручного копирования;
- ответственный получает уведомление.
Короткая форма не поможет, если заявка приходит без темы и администратор начинает разговор с полного выяснения потребности.
Проверьте сайт руками, а не только сервисом скорости
Баллы производительности полезны для диагностики, но не показывают, удобно ли пациенту выбрать врача и записаться.
- H1 и первый CTA видны без лишней пустоты;
- текст читается без увеличения;
- таблицы не требуют горизонтальной прокрутки;
- кнопки не перекрывают форму;
- телефон нажимается;
- профили врачей открываются быстро;
- филиал и адрес понятны;
- после отправки формы есть следующий шаг.
Для страниц филиалов подходит отдельный чек-лист из материала про локальную страницу медицинской клиники.
Сайт может конвертировать, а клиника — терять лиды
После отправки формы начинается не менее важный этап. Если администратор долго отвечает, не видит источник или не может подобрать время, проблема ошибочно записывается на сайт.
- скорость первого контакта;
- доля недозвонов;
- понимание темы обращения;
- наличие свободного расписания;
- умение объяснить первый этап и цену;
- фиксация причины отказа;
- подтверждение записи;
- факт состоявшегося визита.
Отдельную диагностику разговора администратора можно провести по материалу про конверсию звонков клиники.
Соберите показатели по этапам, а не одну конверсию сайта
- конверсия входа в переход к услуге;
- конверсия услуги в обращение;
- доля целевых лидов;
- доля лидов, записанных на приём;
- доля записей, дошедших до визита;
- результат по врачам и филиалам;
- отдельные показатели по мобильным устройствам;
- причины потерь на каждом этапе.
Нет универсальной хорошей конверсии для всех страниц. Информационная статья, профиль врача и горячая посадочная решают разные задачи.
Что исправлять в первую очередь
Не работают формы, телефоны, кнопки или мобильная версия.
Запрос и обещание не совпадают со страницей.
Пациент не понимает услугу, врача, цену и действие.
Нет реальных врачей, отзывов и контекста лечения.
Форма и CRM не передают страницу, услугу и филиал.
Администратор не доводит обращение до записи и визита.
Трафик есть, но непонятно, где теряются пациенты?
Проверю входы, первый экран, услуги, врачей, формы, мобильную версию и обработку обращений. Подготовлю список проблем по приоритету.
Автор — Дмитрий Бодров
Маркетолог и SEO-специалист по стоматологиям и медицинским клиникам. Работаю с сайтами, Яндекс.Директом, Яндекс.Картами, формами и аналитикой обращений.
Что мешает объективно оценить конверсию
- все заявки считаются целевыми;
- не разделяются формы и звонки;
- не фиксируется страница входа;
- не передаются врач, услуга и филиал;
- нет данных о записи и визите;
- редизайн запускается без исходных показателей;
- сравниваются разные источники трафика;
- одна конверсия применяется ко всему сайту;
- проблемы колл-центра записываются на сайт;
- выводы делаются по нескольким дням.
Частые вопросы об аудите конверсии сайта клиники
Какая конверсия сайта клиники считается нормальной?
Нужно ли сразу делать редизайн?
Сколько полей должно быть в форме?
Нужно ли показывать цены?
Как понять, что проблема не в сайте?
Какие страницы проверять первыми?
Как оценить результат изменений?
Найдите реальную точку потери, а не переделывайте сайт вслепую
Свяжем трафик, страницы, врачей, формы, звонки и CRM, чтобы понять, где именно пациент перестаёт двигаться к приёму.