Как снизить стоимость заявки в Яндекс.Директ для стоматологии в 2 раза
Когда заявки в Директе стоят 3000–4000 ₽, реклама кажется убыточной. Но это не вина площадки, а ошибка в системе. Разбираем, как стоматология может сократить CPL в 2 раза — без демпинга и “чудесных” подрядчиков.
Почему клиники переплачивают за заявки
Средняя стоимость лида в стоматологии по России — от 2800 до 4500 ₽. Но в реальности этот показатель редко отражает реальную стоимость пациента. Основная причина — реклама настроена “в лоб”: показы на все запросы, широкие ключи, нет деления на сегменты и этапы воронки.
У Яндекс.Директа есть потенциал быть в 2 раза дешевле, если:
- исключить мусорные запросы и скорректировать минус-фразы,
- оптимизировать объявления по качественным показателям,
- включить поведенческую аналитику и AI-подсказки,
- правильно распределить бюджет между холодной и тёплой аудиторией.
Все эти шаги я внедряю при аудите и настройке кампаний стоматологий — и каждый раз вижу одно и то же: не реклама дорогая, а реклама хаотичная.
1. Отделите “поисковый” трафик от сетевого
Главная ошибка — объединять поиск и РСЯ в одной кампании. Поведение пользователей там кардинально разное. В поиске человек уже ищет услугу (“поставить имплант Ростов”), а в сетях — просто читает статью и может кликнуть по любопытству.
Что делать:
- Создайте отдельные кампании: “Поиск” и “РСЯ”.
- В “Поиске” — ключи с явным намерением (“имплантация под ключ”, “цены имплантов”).
- В “РСЯ” — объявления с мягким оффером и визуалом (пример: «Импланты без боли и наркоза — консультация за 0 ₽»).
Это сразу снижает стоимость клика на 25–30 % и повышает конверсию в заявку. Подробнее об этом подходе — в статье «Яндекс.Директ для стоматологии 2025».
2. Работайте с минус-фразами каждую неделю
Это самая недооценённая часть оптимизации. Минус-фразы — фильтр, который убирает нецелевые клики. Многие добавляют их один раз и забывают, хотя рынок постоянно меняется.
Алгоритм работы:
- Раз в неделю выгружайте отчёт по поисковым запросам.
- Удаляйте слова вроде “бесплатно”, “отзывы”, “сам”, “видео”, “что лучше”.
- Создайте отдельный список для фраз, не связанных с услугами (“ветеринар”, “детская”, “виниры в домашних условиях”).
Даже 100–150 минус-фраз могут снизить стоимость лида на 20 %. Это бесплатная, но критически важная настройка.
3. Настройте гео и время показов
Часто реклама крутится на весь город или область, хотя 80 % пациентов выбирают клинику в пределах 15–20 минут от дома или работы.
Оптимизация по гео:
- Настройте радиус показов 5–7 км вокруг клиники.
- Исключите районы, где вы точно не оказываетесь конкурентоспособными.
- Увеличьте ставки в часы, когда администраторы точно берут трубку (10:00–20:00).
Гео-таргетинг экономит до 30 % бюджета и делает трафик в 1,5 раза “теплее”. Подробно об этом — в статье «Продвижение на Яндекс.Картах».
4. Делите кампании по услугам
Одна кампания на “всё подряд” — это гарантированная потеря эффективности. У каждой услуги разная аудитория, чек и мотивация. Имплантация и чистка не могут рекламироваться одинаково.
Создайте отдельные кампании:
- Имплантация под ключ.
- Протезирование.
- Терапия и чистка.
- Хирургия и удаление.
Это позволяет тестировать офферы, корректировать ставки и понимать ROMI по каждой услуге. Например, в имплантации ROMI 160 %, а в терапии — 90 %, но терапия даёт поток и прогрев аудитории.
5. Используйте AI-помощников в оптимизации
Сейчас искусственный интеллект — не теория, а рабочий инструмент в рекламе. AI-помощники позволяют находить связки ключевых слов, прогнозировать ставки и автоматизировать обновления.
Как использовать AI:
- Подключите анализ через AI-дашборд ROMI — он показывает, какие кампании реально окупаются.
- Используйте ChatGPT для генерации релевантных объявлений и заголовков.
- Автоматизируйте A/B тесты креативов — AI подсказывает, где CTR выше.
Так можно экономить до 4 часов в неделю на аналитике и снижать CPL на 10–15 % просто за счёт точных решений.
6. Свяжите рекламу с CRM и IP-телефонией
Без аналитики по звонкам и источникам реклама всегда будет “вслепую”. Важно понимать, какие ключевые слова приносят именно пациентов, а не просто клики.
Что нужно сделать:
- Подключите IP-телефонию (UIS, Mango, Calltouch).
- Настройте CRM (AmoCRM, Bitrix24) с источниками заявок.
- Сделайте отчёт: источник — звонок — запись — приём — прибыль.
После этого реклама перестаёт быть “расходом” и превращается в управляемую инвестицию. Клиника начинает видеть ROMI в цифрах, а не в догадках.
7. Кейс: снижение CPL с 3200 ₽ до 1450 ₽
Клиника в Южном регионе запустила кампанию на имплантацию. Первые 2 недели CPL держался на уровне 3200 ₽. После оптимизации:
- Отделили кампании по услугам.
- Внедрили минус-фразы (≈170 штук).
- Сократили гео-покрытие до 10 км.
- Добавили видео-объявления врачей.
- Подключили AI-анализ ROMI.
Через 30 дней: CPL — 1450 ₽, ROMI — 164 %, время отклика пациента — -32 %. При этом бюджет остался тем же — 60 000 ₽ в месяц.
Вывод
Снизить стоимость заявки в Яндекс.Директ реально. Не за счёт “секретных настроек”, а за счёт системности: отдельные кампании, чистая аналитика, минус-фразы, AI и связка с CRM. Когда маркетинг управляется цифрами, CPL падает, а ROMI растёт. Каждый рубль начинает работать как актив, а не расход.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг и аналитика для стоматологий.