Как мотивировать врачей продавать услуги дороже
без давления и «плана продаж»
Врачи не должны быть продавцами. Но если клиника хочет расти, важно, чтобы врачи умели объяснять ценность лечения и сами создавали спрос. Разберём, как внедрить это мягко, системно и без саботажа.
1. Перестаньте говорить «продажи»
Для врача слово “продажа” = давление. Замените его на “рекомендацию по здоровью”. Объясните: пациент доверяет не клинике, а врачу — и если врач молчит, он теряет возможность помочь. Цель — не “впарить”, а помочь выбрать лучшее решение. После этой замены сопротивление падает, и врачи начинают предлагать сами.
2. Введите показатель «доход на приём»
Это честный KPI без давления. Формула простая:
Средний доход врача = (Выручка за месяц ÷ Кол-во приёмов)
Каждому врачу — личная динамика без сравнений. Рост хотя бы на 10 % в месяц — уже победа. Это создаёт лёгкий соревновательный эффект без стресса и «гонки за премией».
3. Дайте врачу инструмент объяснения ценности
Врач не должен убеждать — он должен показывать разницу. Подготовьте карточки с вариантами лечения: стандартное и улучшенное (материалы, гарантия, комфорт). Пусть пациент выбирает сам. Средний чек растёт, а врач не чувствует давления.
Пример: после внедрения карточек «вариантов лечения» в клинике на 4 кресла средний чек вырос с 6 200 ₽ до 8 300 ₽ за 2 месяца.
4. Настройте рейтинг не по выручке, а по доверию
Ежемесячно публикуйте отчёт с тремя метриками: — повторные пациенты, — средний чек, — положительные отзывы. Врач с лучшим соотношением получает бонус или выходной. Это мотивирует “делать лучше”, а не “делать больше”.
Формула: лояльность × чек = доходность.
5. Проведите разбор на цифрах, не лекцию
Вместо наставлений покажите таблицу:
Врач | Приёмов | Средний чек | Повторные | Доход | ROMI врача
Когда врач сам видит, как его общение влияет на чек и повтор, включается внутренняя мотивация. Цифры убеждают сильнее, чем любые планёрки.
6. Введите «правило тёплого завершения приёма»
Последние 2 минуты приёма решают судьбу следующей записи. Вместо фразы “приходите через полгода” говорите: “Через 3 месяца сделаем контроль — я запишу вас заранее, чтобы точно попасть в график.” Так создаётся цикл возвращений и рост выручки без новых пациентов.
7. Награждайте не за выручку, а за рост
Премия “за план” демотивирует, а премия “за прогресс” — вовлекает. Врач с ростом +15 % к прошлому месяцу получает бонус, независимо от общей выручки. Это создаёт ощущение справедливости и командного роста.
Пример: врач увеличил доход на 40 000 ₽ и получил 5 000 ₽ премии. Клиника заработала +35 000 ₽ чистыми — довольны все.
Вывод
Врачи не обязаны продавать — но должны понимать, как их работа влияет на прибыль и доверие. Когда есть прозрачные цифры, уважительный язык и справедливая система поощрений, “продавать дороже” превращается в заботу, а не в давление.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг для стоматологий.