Как повысить средний чек в стоматологии
без повышения цен
Пациенты не против платить больше — они против переплаты. Средний чек растёт не из-за ценника, а из-за логики приёма, оффера и действий команды. Разбираем, как за 30 дней увеличить чек на 20–30 % без изменения прайса.
1. Продавайте не услугу, а результат
Ошибка большинства клиник — продавать “пломбу” или “чистку”. Пациенту нужен не процесс, а ощущение результата: “белые зубы без боли и запаха”, “уверенность при разговоре”. Меняем язык с технического на человеческий.
Было: «Профессиональная чистка Air Flow — 2 500 ₽»
Стало: «Свежесть дыхания за 30 минут — чистка Air Flow 2 500 ₽»
Пример: после смены формулировок на лендинге конверсия записей на чистку выросла с 5 % до 8,7 %, а чек — без изменения цен.
2. Вводите “сценарий доверия” на приёме
Когда врач рассказывает не только “что сделать”, но и “почему так”, пациент чаще выбирает полный план. Добавьте правило 2×2: 2 минуты — объяснение причины, 2 минуты — прогноз результата. Пациент слышит заботу, не продажу. Конверсия в комплексные работы растёт до +25 %.
3. Делайте апселл не в кресле, а на этапе планирования
Большинство “дорогих” решений принимаются не под бором, а до визита. В CRM настройте шаблон писем “Рекомендовано после осмотра” с вариантами услуг: отбеливание, шлифовка, каппы. Тайминг отправки — через 4 часа после приёма. Результат: +18 % к доп. услугам без давления на пациента.
4. Используйте правило “пакет вместо скидки”
Не снижайте цену — объединяйте услуги. Вместо “–10 %” предложите “Комплекс: чистка + полировка + фторирование = 6 000 ₽”. Пациент видит выгоду, клиника получает +15 % к выручке за счёт допродажи.
Формула: Средний чек нового пакета = (Базовый чек × 1.25)
5. Тренируйте администраторов говорить цифрами
Фраза “пломба от 2 500” не продаёт. Фраза “всё лечение под ключ ≈ 7 000, и вы забудете о боли на годы” — работает. Администраторы должны знать три уровня цены: минимальную, оптимальную и комфортную. Тогда разговор превращается не в торг, а в выбор.
Результат: при внедрении скриптов с тремя вариантами средний чек вырос на 27 % за 2 месяца.
6. Запускайте визуализацию лечения
Фотопротокол “до / после” увеличивает чек в два раза чаще, чем любая реклама. Пациент видит не цену, а результат. Достаточно телефона и нормального света. Фото → демонстрация → согласие → лояльность и доп. продажи.
7. Анализируйте чек раз в неделю
Создайте простую таблицу для контроля:
Дата | Врач | Кол-во приёмов | Средний чек | Апселл % | Комментарий
У кого чек ниже среднего — проводите обучение или меняйте сценарий общения. Через 4 недели появятся реальные точки роста без увеличения трафика.
Вывод
Средний чек растёт не от цен, а от отношения. Когда команда говорит языком выгоды, а пациент видит реальный результат, он покупает больше. 20–30 % роста выручки без новых цен — вопрос дисциплины, а не рынка.
Автор: Дмитрий Бодров — системный маркетинг для стоматологий.