Не обязательно покупать дорогую сквозную аналитику, чтобы понять, окупается ли реклама. Для старта достаточно связки: Яндекс.Метрика, UTM-метки, CRM, коллтрекинг и понятная таблица, где виден путь от клика до пациента и денег.
Что видно в нормальном отчёте
ROMI-отчёт без Roistat нужен клинике, когда заявки есть, расходы есть, а уверенности в маркетинге нет. Владелец видит бюджет в Директе, звонки, сообщения, записи, но не понимает, какие каналы реально приводят пациентов и деньги.
Главная ошибка — смотреть только на CPL. В стоматологии лид может стоить 900 ₽ и не дать ни одного визита, а лид за 3500 ₽ может привести пациента на имплантацию с высоким чеком. Поэтому считать нужно всю цепочку: клик → лид → запись → визит → оплата → маржа → повторный визит.
Для базовой аналитики не нужен дорогой сервис. На первом этапе достаточно аккуратно настроить Метрику, UTM, коллтрекинг, CRM-статусы и таблицу. Это уже покажет, где реклама окупается, а где просто создаёт видимость активности.
Аудит аналитики
Хотите понять, какие каналы реально приносят пациентов?
Проверю Метрику, UTM, цели, CRM, звонки, таблицы и покажу, где ломается путь от заявки до денег.
Что разберём в статье
Покажу, как собрать ROMI-отчёт без дорогих сервисов и не утонуть в хаосе заявок, звонков, UTM и CRM.
Почему нельзя оценивать рекламу только по заявкам
Заявка — это ещё не пациент. Между формой и деньгами есть запись, доходимость, консультация, план лечения и оплата.
Дешёвый лид может быть пустым
Если человек не отвечает, хочет бесплатно или не доходит до приёма, низкий CPL ничего не даёт клинике.
Цена пациента важнее
Нужно понимать, сколько стоит не форма, а человек, который дошёл до визита и оплатил услугу.
Маржа решает
Выручка может выглядеть красиво, но реальную окупаемость показывает только ROMI по марже.
Один канал может давать много заявок и мало денег. Другой — меньше обращений, но выше чек, лучше доходимость и сильнее LTV. Без ROMI-отчёта клиника часто отключает рабочие каналы и оставляет те, которые просто выглядят активными.
Карта данных: как связать клик с пациентом
Базовый принцип простой: у каждого лида должен быть один понятный источник. Если пациент пришёл из Яндекс.Директа, Яндекс.Карт, SEO, Авито или Telegram, это должно быть видно в CRM и итоговой таблице.
UTM
Передают источник, канал, кампанию, объявление, ключ или площадку.
Метрика
Фиксирует формы, звонки, мессенджеры, клики по кнопкам и поведение на сайте.
CRM
Показывает, что стало с лидом: запись, визит, оплата, отказ, повторный контакт.
Какие цели нужны для стоматологии
Нужно считать все точки контакта, но не смешивать микроцели с реальными заявками.
CRM: какие статусы нужны, чтобы ROMI был честным
Если в CRM нет нормальных этапов, ROMI будет кривым. Клиника видит только “заявки”, но не понимает, сколько людей записались, дошли, оплатили и почему остальные потерялись.
Лид
Контакт появился в CRM: форма, звонок, мессенджер, заявка с Карт или агрегатора.
Запись
Администратор согласовал дату и время визита.
Визит
Пациент дошёл до клиники и получил консультацию или услугу.
Оплата
Зафиксирована сумма, услуга и источник пациента.
Повтор
Пациент вернулся или перешёл в более дорогую услугу: имплантация, ортодонтия, протезирование.
Структура ROMI-отчёта без Roistat
Таблица должна быть простой: канал, бюджет, лиды, записи, визиты, деньги и маржа.
Базовые формулы
Как из CPL 1 000 ₽ получается понятный ROMI
Допустим, клиника потратила 300 000 ₽ на рекламу и получила 300 лидов. На первый взгляд всё красиво: CPL = 1 000 ₽. Но дальше важно смотреть не лиды, а путь до визита и оплаты.
Если поднять конверсию из лида в запись на 10 процентных пунктов, ROMI может вырасти без увеличения рекламного бюджета. Поэтому аналитика часто показывает, что проблема не в Директе, а в скорости ответа, скриптах, расписании и доверии до визита.
LTV и повторные визиты: почему первый приём не всегда показывает всю экономику
Некоторые услуги выглядят слабо по первому визиту, но хорошо окупаются через повторные обращения. Например, гигиена или терапия могут быть точкой входа, после которой пациент остаётся в клинике, делает лечение, чистки, протезирование или приводит семью.
Поэтому для стоматологии важно считать не только первый чек, но и LTV хотя бы на горизонте 6–12 месяцев. Иначе можно отключить канал, который приводит хороших долгосрочных пациентов.
Почему на старте можно обойтись без Roistat
Сервис полезен, когда есть дисциплина в данных. Если её нет, дорогая система просто красиво покажет хаос.
Дешевле
Метрика, UTM, CRM и таблица уже дают базовую прозрачность без ежемесячных затрат на платформу.
Гибче
Можно настроить любые разрезы: услуги, врачи, каналы, города, филиалы, администраторы.
Понятнее
Владелец видит простую таблицу: сколько потратили, сколько пришло, сколько заработали.
План запуска ROMI-отчёта на 14 дней
Сначала наводим порядок в источниках и целях, затем считаем деньги и принимаем решения по каналам.
День 1–2: UTM и цели
Проверить метки, формы, телефоны, мессенджеры, цели в Метрике и передачу источника в CRM.
День 3–5: выгрузка данных
Собрать расходы, лиды, звонки, записи, визиты и оплаты за последние 30 дней.
День 6–8: таблица ROMI
Свести данные по каналам и услугам, посчитать CPL, CPA, ROMI и ROMI по марже.
День 9–11: найти потери
Понять, где проседает путь: заявки не берут трубку, админы долго отвечают, мало слотов, слабая посадочная.
День 12–14: план решений
Решить, что масштабировать, что чинить, что отключать и какие гипотезы запускать дальше.
ROMI за 1 день
Нужен понятный отчёт по рекламе, заявкам и деньгам?
Соберу таблицу, посчитаю CPL, CPA, ROMI по марже и покажу, где клиника теряет деньги.
Ошибки, из-за которых ROMI-отчёт врёт
Частые вопросы про ROMI без Roistat
Можно ли считать ROMI без Roistat?
Да. На старте достаточно Метрики, UTM, CRM, коллтрекинга и таблицы. Главное — чтобы каждый лид имел источник, статус, услугу и сумму оплаты.
Что считать главным показателем?
Для рекламы важны CPL и CPA, но для владельца клиники главный показатель — ROMI по марже. Именно он показывает, окупается ли канал.
Как часто обновлять отчёт?
На запуске — раз в неделю. Для стабильных каналов достаточно смотреть 2 раза в месяц, но крупные изменения в Директе лучше контролировать чаще.
Что делать, если CRM не ведётся?
Начать с минимальной таблицы: дата, имя/телефон, источник, услуга, статус, сумма. Потом уже подключать полноценную CRM-дисциплину.
Почему ROMI может быть отрицательным при хороших заявках?
Потому что заявки не равны деньгам. Проблема может быть в записи, доходимости, цене, слабом оффере, расписании, администраторах или низкой маржинальности услуги.
Хотите видеть не “заявки”, а окупаемость рекламы?
Разберу Метрику, UTM, CRM, заявки, звонки и рекламные каналы. Соберу понятный ROMI-отчёт и покажу, где клиника теряет деньги до записи и оплаты.
Читайте также
Новые разборы по Яндекс.Директу, Яндекс.Картам, SEO и продвижению локального бизнеса публикую в Telegram: подписаться на канал →